管理提升培訓

供應商談判技巧與采購成本降低之道

課程背景：

市場競爭越來越激烈，客戶對企業的成本要求是不講任何情理，同行競爭者低價搶訂單越來越普遍，員工的工資要求越來越高，材料供應商總是以各種理由想漲價。在內外夾擊下，企業如果不通過成本革命，有效降低制造成本，必將失去競爭機會。過去靠喝酒等商務手段建立的客戶感情也不靈驗了。在市場競爭現實面前，哪怕競爭對手比你的價格低1毛錢，客戶也毫不含糊轉移訂單。制造企業中，材料成本往往占據約60%的比例權重。如果對采購成本控制不嚴，公司將導致成本高企，輕則讓企業財務報表虧損，重則讓企業失去客戶的訂單而倒閉。基于此現象，結合中國制造行業的激烈競爭狀況，從如何分析采購成本，如何降低采購成本，如何與供應商進行高效談判等來分析探討。讓從事采購的專業人員認清成本管理的本質，并運用先進的分析管控方法，結合實戰的談判技巧，提升公司成本競爭力

 

課程收益：

▲了解制造成本的構成及分類

▲破解成本的本質和密碼

▲掌握財務概念量本利分析模型及盈虧平衡點

▲掌握影響企業利潤的主要因素以及敏感度的分析

▲掌握采購成本的分析公式

▲掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍

▲了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點價，銀行期權鎖定)

▲掌握供應鏈管理基本的知識

▲掌握常用物料的核價公式及標準成本構成

▲學習到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

▲掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

▲掌握高階談判技巧、如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

▲學習到談判中非常重要的心理學的知識、了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系

▲掌握供應商談判的18招實戰工具與技能

培訓課綱：

課程導入：

案例分析：大家看一下三個關于售價，成本，利潤的等式

1、售價=成本+利潤

2、利潤=售價-成本

3、成本=售價-利潤

就數學的意義來說，以上三個公式是完全相同的。但就企業經營的思想來說，確實大不相同。下面舉例說明。

售價=成本+利潤的含義是：

生產的成本是100元，利潤定為成本的20%，即20元，售價就定為120元。此種思想稱之為“成本主義”。這種產品大都屬于獨占性的商品，消費者沒有選擇的余地，要不要隨您變，也就是所謂的賣方市場，這種市場未來將越來越小。計劃經濟普遍實行的是這種定價模式

利潤=售價-成本的含義是：

商品的售價是100元，現在的成本是90元，那么利潤就是10元。售價若降低至95元，成本仍是90元，或也降低到88元，利潤也就跟著降低。利潤取決于市場價的高低。此種思想方式稱之為“售價主義”

成本=售價-利潤的含義是：

公司的目標利潤是20元，現在商品的售價是100元，那么目標成本就是80元。如果市場的售價降至90元，但目標利潤仍是20元，因此必須加倍努力將目標成本降到70元。

這種以營利為目標來設定目標成本的思想方式，就稱之為“利潤主義”。

結論、在自由競爭的市場下，商品的售價受市場供需的影響，所以受價的高低不是企業自己決定，而是由市場決定，要想取得一定的利潤，只有從內部成本這個方向來挖潛了，因此，成本管控是企業的一種戰略，也是企業的重心，而材料采購成本基本上占比總的成本約60%，企業只有重點管控好采購成本，才能做到適應市場的價格波動，提高企業的競爭力。本課程重點從采購成本分析入手，探討降低成本的主要方法。同時也探討如何進行高效的采購談判。

 

上篇：采購成本降低部分（第一至第四講）

第一講：企業成本分類管理架構的概述

一、成本定義

二、成本分類A

1.制造成本（材料成本，人工成本，制造費用）

2.管理成本

3.銷售成本

4.財務成本

三、成本分類B

1.固定成本

2.變動成本

3.混合成本

四、采購成本包含項目

1.購買成本

2.運輸成本

3.保管成本

4.隱形成本

五、成本管理職能如何設置才科學

1.采購部門內部設置的優缺點分析

2.財務部門內部控制的優缺點分析

3.互相制衡的成本控制架構分析

4.如何設置開發，采購，成本核算，財務復核的互相制衡的管理架構

案例：美的集團采購部門與財務部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構分析

案例：為何某臺資企業每月柴油費支出異常占比奇高？一個架構調整就每月節省50多萬元柴油費用支出！奧秘何在？

 

第二講：采購成本如何分析

一、價格分析與成本分析

1.什么是價格分析？

2.價格分析與成本分析的區別

3.價格是怎么出來的-供應商價格的制定方法

4.影響價格的主要因素

5.競爭性報價和投標

7.你選對了價格嗎-常見價格分析錯誤

8.如何確定市場價格-價格標竿的找尋與建立

二、價格分析工具

1.簡單實用的價格分析方法-最低價格選擇法

案例：復印紙的報價評估

2.階梯報價分析利器-數量折扣分析法

案例：螺絲報價分析

3.尋找降價的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法

案例：某公司的變壓器的報價分析

三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析

經典案例：企業未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達到？

四、企業保本點分析、盈虧平衡點

案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點分析

案例分析：某溫控器市場采購價格為8元一個（含17%增值稅），為何采購專員王主任以低于行業采購價格5元就采購到了？且供應商從心里佩服王主任的專業成本分析能力！

生活案例分析：說說你每月支出明細，哪些是固定開支？哪些是浪費支出？

 

第三講：成本核價模型建立分析

一、成本核價的財務公式

二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區間分析

三、成本核價模型建立

1.公式模型

2.重量模型

3.長度模型

4.打包模型

5.點價模型

6.期貨模型

案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節省采購成本1000多萬元

案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業苦不堪言，見到核價模型就低頭認價了

案例分析：某家電廠的板材五金核價模型，為公司年節省資金3000多萬元

 

第四講：如何降低采購成本？

一、核價流程法

1.三權分立設置組織架構

2.三級審批制度

3.公開作業

4.透明作業

5.導入OA審批流程

案例分析：某企業的核價小組運作機制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀律

反面案例分析：某企業的輔料采購價格混亂，現金購買支出多達20萬元每月，事后發現個別采購員嚴重違反廉潔制度，導致公司損失100多萬元

二、工藝技術降低法

1.成立降本項目小組（包含供方代表）

2.訂立目標

3.分工職責

4.工藝分析與立項

5.實施

6.獎勵小組

案例分析：某空調企業銅管技術工藝改良，年節省采購成本5000多萬元

三、指標分解法

1.明確公司考核的基數與計算規則

2.歷史數據的分析與整理

3.預測數據的分析

4.演算各物料的降價權重及總的降價百分百與降價金額

5.制定各物料的降價策略及行動方案

6.責任狀與承諾機制建立

7.跟蹤進度與輔導

8.總結與獎懲文化建立

案例分析：美的集團的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本30億元

四、招標法

1.什么是招標？

2.哪些物料才可以招標？

3.招標的前期準備工作有哪些？

4.什么是明標招標？

5.什么是暗標招標？

6.招標過程的引導技巧

7.如何防止供應商串標？

案例分析：富士康集團的明暗結合招標技術，讓供應商又愛又恨。

五、戰略供應商布局法

1.什么是主力、輔助、候選、戰略供應商？

2.為何要導入戰略供應商？

3.戰略供應商的責權利是什么？

4.如何讓供應商之間互相競爭？達成自動降低成本的目的？

5.雙贏思維的供應鏈管理策略

案例分析：豐田汽車的戰略供應商管理機制分析，每年降低5%的采購成本，長期合作的供應商是如何做到的？

六、套期保值法

1.哪些物料可以使用期貨運作？

2.什么是套期保值？

3.如何做到套期保值？

4.誤區糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩定控制成本

5.大宗材料的套期保值方法及步驟

案例分析：某家電集團關于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩定成本創造效益1億多元

 

下篇：采購談判部分（第五至第七講）

第五講：采購談判的內容與程序

1.各種談判的比較

2.立場性談判與利益性談判的比較

3.何為雙贏？

4.采購談判的內容之7大指標有哪些？

5.采購談判的5大基本流程是什么？

案例分析：紅黑游戲，體會雙贏

 

第六講：采購談判的具體步驟

一、談判前準備

1.本次談判的目標確定了沒有？

2.談判對手是什么狀況？

3.對談判問題進行優先級排序

4.列出各種選擇方案（上中下方案備選）

5.針對每個談判問題設定上下限

6.檢驗界限的合理性

案例分析：某上市公司的采購談判準備資料清單，對手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經輸了，因為，80%的談判準備工作，別人已經做好了，早決定了談判的結果了

二、談判過程控制

1.介紹要有禮貌

2.立場表達要明確

3.談判議程的三原則

4.選擇談判方式

5.談判僵局的打破

三.談判結尾控制

1.檢查成交協議文本

2.簽字認可

3.禮貌道別

實戰演練：模擬采購談判全流程，體會細節要點

 

第七講：采購談判的實戰技能

1.優秀談判者的特質

2.如何開場？目的是什么？

3.為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？

4.什么是分階段蠶食？

5.如何提升說服力？

6.如何聆聽？聽的學問有哪些？

7.我們聽到的，與我們理解的不一定相同

8.我們會問問題嗎？如何問問題？

9.反駁對方的幾種方式？

10.對方忽悠我怎么談？

11.如何挽回失誤（失口）？

12.如何與不同的對象談判？

13.如何進行讓步？

14.如何打破僵局？

視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧

案例分析：某采購主管運用蠶食法談判，將價格每個季度降價5%，是如何做到的？

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：采購經理、采購主管、采購專員、財務成本人員、工藝技術人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及互動研討30%，實操練習10%